Wie fahren Sie das beste Verhandlungsergebnis ein, wenn Ihr Verhandlungspartner das Etikett „harter Hund“ trägt? Bauen Sie bei Ihrem Gegenüber Druck auf in der Hoffnung, dass seine Verhandlungsstrategie zusammenbricht? Vorsicht! Das massive Unterdrucksetzen eines harten Hundes birgt das Risiko, dass dieser seine maximalen Reserven mobilisiert, Widerstand leistet und sich noch stärker in die Leine hängt. Ist diese gerissen, avanciert eine konstruktive Verhandlung zum Ding der Unmöglichkeit.

Das elfte Strategem besagt, dass man ein weniger wichtiges Ziel (hier: den Pflaumenbaum) opfert, um sein Hauptziel (hier: den Pfirsichbaum) zu erreichen. Angelehnt an das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung von Hüffmeier und Hertel (2012) ist es bei Verhandlungen zunächst wichtig, sich selbst darüber klar zu werden, was die persönlichen Prioritäten sind, also was der Pflaumenbaum und was der Pfirsichbaum ist. In der Verhandlungssituation sollten sich die Parteien dann gegenseitig über den persönlichen Pflaumen- und Pfirsichbaum informieren.

Im Fokus des zehnten Strategems steht der emotionale Gesichtsausdruck. Es wird empfohlen, den Feind durch ein Lächeln in Sicherheit zu wiegen, um ihn dann im Moment der Schwäche anzugreifen. Grundlage dafür ist die Erkenntnis, dass Emotionsausdrücke affektive Reaktionen beim Gegenüber hervorrufen und so dessen Verhalten beeinflussen. Smith und Scott (1997) resümieren: „The face has the only skeletal muscles of the body that are used, not to move ourselves but to move others.“ Aber ist der „Dolch hinter dem Lächeln“ auch im Verhandlungskontext empfehlenswert? Wie so oft: Es kommt darauf an!