04 Nov

Jonathan Barth: Die Verhandlungen beginnen… ordnen Sie Ihre Verhandlung richtig ein!

veröffentlicht 4. November 2015 abgelegt unter Allgemein, Aus- und Weiterbildung, Mediation, Verhandlung

Sie oder Ihr Verhandlungspartner haben dafür gesorgt, dass Sie an einen Tisch zusammenkommen, um über Ihren Konflikt zu verhandeln (welche Möglichkeiten es aus wissenschaftlicher Sicht gibt, dies zu erreichen, finden Sie im Blogartikel vom 30.10.2015)

Damit Sie Ihr weiteres Vorgehen planen können, ist wichtig zu klären, um welche Art von Verhandlungen es sich handelt. Es gilt also die zu verhandelnde Sache zu kategorisieren. Die Wissenschaft ordnet Konfliktlösungen in distributive und integrative Verhandlungen (De Dreu, 2014)

Beiden Verhandlungssituationen liegen grundverschiedene Voraussetzungen zugrunde und unterscheiden sich deshalb auch stark voneinander.

Wodurch ist eine distributive Verhandlung gekennzeichnet?

Bei der distributiven Verhandlung ist die zu verhandelnde Sache von vornherein begrenzt. Es besteht keine Möglichkeit einen Austausch zu erwirken, da beide Verhandlungspartner auf die eine begrenzt existierende Ressource abzielen. Es gilt: „Was der eine gewinnt, verliert der andere“. Ein typisches Beispiel für diese Art von Verhandlungen sind klassische Gehaltsverhandlungen oder Preisverhandlungen bei einem Autokauf. Man nennt diese Konstellation auch „win-lose-Situation“.

Haben Sie die Verhandlungssituation als win-lose-Situation eingeschätzt, so sollten Sie nun auf Ihre eigene Persönlichkeitsdisposition Acht geben. Denn Barry&Friedman (2006) fanden heraus, dass Individuen, die eher extrovertiert und freundlich („Extroversion“ und „Agreeableness“ nach den Big 5 Persönlichkeitseigenschaften) orientiert sind, schlechtere Ergebnisse in distributiven Verhandlungssettings erreichen. Ebenso kamen De Dreu & Van Lange (1995) zu dem Schluss, dass in der speziellen Umgebung einer Verhandlung prosozial orientierte Individuen weniger Forderungen stellten und öfter Zugeständnisse machten als Verhandler mit einer individualistischen oder konkurrenzorientierten Grundeinstellung.

Natürlich ist es nicht möglich sich vollkommen von seinen Grundeigenschaften abzukehren, jedoch ist das Wissen um das eigene Konfliktverhalten sehr wertvoll, um das eigene Verhalten in solchen distributiven Verhandlungssituationen zu reflektieren und selbststeuernd einzugreifen. Probieren Sie es aus und berichten Sie gern von Ihren Experimenten!

Der nächsten Blogartikel wird sich um integrative Verhandlungssituationen und um die Möglichkeit aus win-lose-Konstellationen win-win-Situationen zu machen, drehen.

 

Quellen:

De Dreu, C. K. W. (2014): Negotiating Deals and Settling Conflict can create value for both sides. In: Policy Insights from the Behavioral and Brain Sciences October 2014 vol. 1 no. 1, 156-163.

De Dreu, C. K. W., & Van Lange, E A. M. (1995): The impact of social value orientations on negotiator cognition and behavior. Personality and Social Psychology Bulletin, 21, 1178-1188.

Barry, B., Friedman, R. (1998): Bargainer Characteristics in Distributive andIntegrative Negotiation. In Journal of Personality and Social Psychology. Vol. 74, No. 2, 345-359

2 Kommentare zu Jonathan Barth: Die Verhandlungen beginn ...

  1. Leser says:

    “Damit Sie Ihr weiteres Vorgehen planen können, ist wichtig zu klären, um welche Art von Verhandlungen es sich handelt. Es gilt also die zu verhandelnde Sache zu kategorisieren.”

    Ist es in der Realität nicht eher so, dass wir immer auf Mischformen treffen? Verhandlungen, die sowohl distributive als auch integrative Teile beinhalten? Mit Schwarz-Weiß-denken kommt man selten weiter…

    Beste Grüße
    Ein Leser

    • Jonathan Barth says:

      Mit diesem Einwand haben Sie vollkommen Recht. Es werden noch weitere Blogartikel zur Verhandlungsreihe erscheinen, in denen auf diese Aspekte eingegangen werden soll. Vorerst war das Ziel das theoretische Fundament zu legen, auf dem später aufgebaut werden kann. Wenn man als Verhandlungspartei die beiden Extremerscheinungen der Verhandlungskategorien nicht kennt und voneinander unterscheiden kann, wird man bei der Konfrontation mit Mischformen sehr schnell an seine Grenzen stoßen, so man kein „Naturtalent“ ist.

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