Das Harvard-Konzept

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    • Das Harvard-Konzept – Klassiker des kooperativen Verhandelns

      Autor: Reiner Ponschab

      Alisher Faizullaev, Direktor des Negotiation Laboratory an der Universität für Weltwirtschaft und Diplomatie, Taschkent, Usbekistan, schickt seine Studenten regelmäßig auf den Basar mit dem Auftrag, entweder extrem kompetitiv zu verhandeln oder zunächst gute Beziehungen zu den Verkäufern herzustellen und dann erst einzukaufen.

      Die Ergebnisse sind ziemlich überraschend. Die eine Gruppe erwidert ein Angebot des Verkäufers für 1 Kilo Äpfel von etwa 3.200 Som (etwa 1 Euro) mit einem Angebot von 50 Som. Nach einiger Zeit erhöhen sie ihre Angebote auf 60, 70, 80 Som etc., um einen möglichst geringen Preis zu erzielen. Einige Verkäufer sind meist so wütend, dass sie die Studenten von ihrem Stand scheuchen.

      Wenn man sich auf einen Preis einigt, variiert das Gefühl der Verkäufer von großer Ablehnung bis hin zu Hass. Immerhin, für einen „oneshot-deal“ bringt diese Verhandlungsmethode einen materiellen Erfolg.

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