Deadlines bei Verhandlungen

Klaus Harnack, Kognitionswissenschaftler und Sozialpsychologe, befasst sich in seinem Artikel mit dem Thema “Deadlines bei Verhandlungen”.

„Einigung in letzter Minute!“ ist eine der beliebtesten Überschriften, wenn in den Medien über das Ergebnis von Verhandlungen berichtet wird. Zeitdruck, Fristen, Termine und Deadlines sind fester Bestandteil von Verhandlungen. Doch wie sollen wir damit umgehen? Sucht man zum Thema „Deadlines“ in einschlägigen Ratgebern zur Verhandlungsführung, findet sich allzu oft der Hinweis, dass man die eigene Deadline nicht offen legen sollte, speziell wenn man unter erhöhtem Zeitdruck steht. Dieser Ratschlag ist sicherlich analog zur ersten Intuition. Warum sollte man seinem Verhandlungspartner die eigene Schwäche direkt offenlegen? Heißt nicht eine der goldenen Verhandlungsregeln: „Stärke zeigen und Schwächen verbergen“?