Das elfte Strategem besagt, dass man ein weniger wichtiges Ziel (hier: den Pflaumenbaum) opfert, um sein Hauptziel (hier: den Pfirsichbaum) zu erreichen. Angelehnt an das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung von Hüffmeier und Hertel (2012) ist es bei Verhandlungen zunächst wichtig, sich selbst darüber klar zu werden, was die persönlichen Prioritäten sind, also was der Pflaumenbaum und was der Pfirsichbaum ist. In der Verhandlungssituation sollten sich die Parteien dann gegenseitig über den persönlichen Pflaumen- und Pfirsichbaum informieren.
Die Planung und Realisierung von Großprojekten in Deutschland, insbesondere solchen der öffentlichen Hand, stößt auf immer größere Schwierigkeiten. In der öffentlichen Wahrnehmen stehen dabei häufig die Reaktionen betroffener Bürger im Vordergrund. Aber nicht nur die verstärkte Auseinandersetzung it sogenannten Wutbürgern fordert die Vorhabenträger heraus. Es ist offensichtlich, dass die Art und Weise, wie in Deutschland im öffentlichen Sektor Großprojekte geplant, ausgeschrieben und realisiert werden, zunehmend dazu führt, dass sich alle Projektbeteiligten mit juristischer Unterstützung gegenseitig bekämpfen und das gemeinsame Projektziel damit aus dem Blick gerät. Kosten und Termine laufen in der Folge aus dem Ruder. Dieser Beitrag versucht beide Phänomene zu beleuchten und Handlungsempfehlungen für den Umgang mit ihnen zu geben.
Wenn es um Groß- und Infrastrukturprojekte geht, dann begegnet man in Deutschland seit einiger Zeit eine Gruppe von Bürgern, die sich mit gewisser Erregung und meist großem fachlichen Wissen verbunden mit Protesterfahrung, erworben oft in jungen Lebensjahren, gegen diese Projekte stellen. Diese Gruppe soll hier näher betrachtet werden und zwar unter der Fragestellung, wie Vorhabensträger oder Mediatoren letztendlich mir ihr umgehen können.
Im Fokus des zehnten Strategems steht der emotionale Gesichtsausdruck. Es wird empfohlen, den Feind durch ein Lächeln in Sicherheit zu wiegen, um ihn dann im Moment der Schwäche anzugreifen. Grundlage dafür ist die Erkenntnis, dass Emotionsausdrücke affektive Reaktionen beim Gegenüber hervorrufen und so dessen Verhalten beeinflussen. Smith und Scott (1997) resümieren: „The face has the only skeletal muscles of the body that are used, not to move ourselves but to move others.“ Aber ist der „Dolch hinter dem Lächeln“ auch im Verhandlungskontext empfehlenswert? Wie so oft: Es kommt darauf an!
Das achte Strategem empfiehlt, seinen Gegner zu täuschen, indem man ihm falsche Informationen liefert, um ein Überraschungsmoment zu erzeugen. Es geht auf Liu Bang, den Begründer der Han-Dynastie, zurück. Dieser ließ mühsam einen Holzweg durch die Gebirge bauen, wodurch seine Gegner in dem Glauben gelassen wurden, sie hätten eine längere Vorbereitungszeit bis zum Eintreffen der Truppen. In Wirklichkeit jedoch nahmen die Truppen einen anderen Weg und konnten so den überraschten Gegner überlisten. Eine solche Taktik auch in Verhandlungssituationen zu nutzen scheint verlockend. Die Literatur zeigt allerdings, dass Täuschungen in Verhandlungssituationen selten zu optimalen Ergebnissen führen. Anders als im Krieg ist eine erfolgreiche Verhandlung nicht darauf ausgerichtet, das Gegenüber zu besiegen, sondern eine Lösung zu finden, die die Bedürfnisse beider Parteien befriedigt.
Stellen Sie sich vor, Sie bringen Ihr Auto in Ihre Stammwerkstatt zur Inspektion und setzen sich das Ziel, im Zuge dessen auch einen kostenlosen Reifenwechsel zu bekommen. Statt direkt nach diesem zusätzlichen Service zu fragen, bitten Sie als langjähriger Kunde um einen Rabatt für die Inspektion. Dabei wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass die Werkstatt das primäre Interesse verfolgt, den vollen Preis für die Inspektion zu erhalten, und deshalb keinen Rabatt gewähren wird. Sie machen nun nochmals deutlich, dass Sie nicht den vollen Preis zahlen möchten, und erzeugen mit dieser offenen und bewusst irreführenden Forderung bei der Werkstatt eine falsche Vorstellung Ihres scheinbar gegensätzlichen Interesses.
Um Verhandlungen auf der internationalen Bühne bestmöglich zu führen, reicht das Wissen um die reine Existenz von kulturellen Unterschieden nicht aus, sondern man sollte damit vertraut sein, wie sich diese kulturellen Unterschiede niederschlagen. In ihrem Buch Strategien für die deutsch-chinesische Geschäftsbeziehung: Erfolgreich verhandeln und Konflikte lösen stellen die Autoren Micholka-Metsch und Metsch einige kulturelle Unterschiede zwischen Deutschen und Chinesen dar und zeigen deren Widersprüche bezogen auf den Verhandlungskontext auf.
„Du wolltest dich schon vor einer Woche darum kümmern!“, „Du bist immer so aggressiv!“ – Sätze wie diese fallen bei Streitereien häufiger. Aber helfen sie dabei, den Konflikt zu begrenzen? Nein! Im Rahmen des Harvard-Konzepts wurde eine Perspektive entwickelt, die darauf fokussiert, sich in die gegnerische Position hineinzuversetzen. Dies beugt pauschalen Vorverurteilungen der Person oder ihres Standpunktes vor (Fisher / Ury, zitiert nach Rüttinger / Sauer 2016). Um der anderen Partei dabei zu helfen, meinen Standpunkt zu verstehen, sollten Ich-Botschaften verwendet werden. Sätze wie „Du hast Unrecht!“ schüren ein größeres Konfliktpotenzial als selbstkundgebende Formulierungen wie „Das sehe ich anders!“ Eine Idee als „Schwachsinn“ abzutun ist weniger geeignet als zu entgegnen: „Mir ist unwohl dabei, das so zu machen!“
„Größer, schneller, weiter“ war lange Zeit der Maßstab für ein glückliches Leben. Das dies nicht unbedingt der Fall ist, zeigen die letzten Jahre. Immer mehr, vor allem junge Menschen, wenden sich vom Konsumzwang ab. Riesige Häuser, die den Nachbarn imponieren sollen oder ein noch schnelleres Auto in der Garage, diese materiellen Dinge rücken immer mehr in den Hintergrund. An Wichtigkeit gewinnt die persönliche Freiheit und ein stressfreies und erfülltes Leben.
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Menschen mit ähnlichen Charaktereigenschaften und Interessen kommen besonders gut miteinander aus und führen positivere Beziehungen – ein Paradigma, das auch für Verhandlungen gilt?
Wer kennt es nicht: in der Familie, unter Freunden oder in der Partnerschaft ist Geld häufig ein Streitthema. Jemand fühlt sich benachteiligt, Kosten werden nicht fair aufgeteilt oder die Involvierten haben einfach verschiedene Vorstellungen, wofür das Geld ausgegeben werden soll. Immer wieder wird Geld zum Konfliktauslöser.
Denkt man an Verhandlungen, kommt einem oft das Bild von zwei unterkühlten, möglichst emotionslosen Verhandlungspartnern in den Sinn. Ein Pokerface, wie es in einem Song von Lady Gaga besungen wird und bei Texas Hold’em zum Einsatz kommt, ist laut vielen Experten der Goldstandard, wenn es um Verhandlungen geht. Jedoch können positive Emotionen, ausgedrückt in Form eines Lächelns, wahre Wunder in Verhandlungen wirken.
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