Verhandlungen verbrauchen kognitive Ressourcen. Gerade wenn ein integratives Ergebnis anstrebt wird, werden von den Beteiligten möglichst viele Verhandlungspunkte miteinbezogen. Dies führt dazu, dass sich die Verhandelnden ständig erinnern müssen, wo bereits Einigungen entstanden sind und welcher Sachverhalt momentan Thema der Konversation ist. Eine Möglichkeit für die Vereinfachung dieses Umstandes ist die Nutzung von Objekten zur Repräsentation von Verhandlungsinhalten (vgl. Harnack / Mühlenberend 2017). Geeignete Objekte sind beispielsweise kleine Holzscheiben mit zwei verschiedenfarbigen, beschreibbaren Seiten. Dabei repräsentiert jede Holzscheibe einen Verhandlungsgegenstand, und die nach oben liegende Seite indiziert den Status desselben (gelb = noch zu verhandeln, grün = Einigung erzielt).
Ein Vorteil dieser Methode ist, dass der momentane Fokus der Verhandlung (wortwörtlich) sichtbar bleibt und kein Verhandlungsgegenstand oder dessen Status in Vergessenheit gerät. Doch das ist nicht der einzige Nutzen: Die konkrete, visuelle und haptische Darstellung erleichtert die kognitiven Vorgänge während der Verhandlung. Das heißt vereinfacht, wenn eine Person einen abstrakten Gegenstand wie beispielsweise Urlaubstage verhandelt, verarbeitet das Gehirn diesen Gegenstand, indem es etwas Konkretes sucht, das diesen repräsentiert und mit dem es leichter umgehen kann. Wenn man nun ein repräsentatives Objekt wie die Holzscheiben hat, muss das Gehirn keine Repräsentation mehr simulieren. Das Ersatzobjekt vereinfacht zusätzlich die Ausführung von abstrakten Handlungen, da diese von konkreten Handlungen unterstützt werden können (bspw. dem anderen ein abstraktes Angebot in Form der konkreten Holzscheibe anbieten).
Jedes konkrete Objekt (etwa Karteikarten, Würfel oder Schachfiguren) kann als materielle Repräsentation eines Verhandlungsgegenstandes dienen. Jedoch empfehlen sich eine gute Greifbarkeit und die Möglichkeit der Beschriftung.
Zum Autor: Wie bereits in den vergangenen Jahren erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, ihre Ideen, Entdeckungen und Hinweise zum Thema Verhandlung und Mediation in Kürze vorzustellen. In der vierten Runde der Nachwuchsseite kommen die Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster mit Kurzbeschreibungen ihrer Ideen und Anregungen zum Zug. Hier ein Beitrag des Studenten Simon Eisbach.
Harnack, Klaus / Mühlenberend, Andreas (2017): Democratic Tableware: An Interdisciplinary Approach to Foster Collective Decision Making. Journal of Political Psychology, Manuskript zur Veröffentlichung eingereicht.
