Ehrlich währt am längsten

Einige Wissenschaftler werden nicht müde, die Vorteile von Unehrlichkeit in Verhandlungen hervorzuheben. Wer bereit ist, die Tatsachen geschickt zu den eigenen Gunsten zu verdrehen oder dem Gegenüber gleich eine vollständige Lügengeschichte zu erzählen, ist laut der Verhandlungsforschung oft deutlich erfolgreicher und erzielt höhere Gewinne. Als Paradebeispiel wird hier oft Machiavelli genannt – jener italienische Diplomat, dem angeblich jedes Mittel recht war, um seine Ziele zu erreichen. Doch gilt dieses Prinzip auch für typische Verhandlungssituationen im Alltag? Häufig wissen wir schon, dass wir unser Gegenüber später noch einmal wiedersehen werden. Wenn wir mit unserem Vorgesetzten über unser Gehalt diskutieren, ist es wahrscheinlich, dass wir in Zukunft noch weitere Verhandlungen mit ihm führen werden. Ist es daher wirklich ratsam zu lügen?

In einem Experiment hat sich gezeigt, dass sich die wahrgenommene Ehrlichkeit bei mehreren aufeinanderfolgenden Verhandlungen mit der gleichen Person positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirkt (Boles / Croson / Murnighan 2000). Menschen dagegen, die als rücksichtslos oder unehrlich gelten, wird eher misstraut. Ihre Angebote werden häufiger vom Verhandlungspartner abgelehnt. Wer es mit der Wahrheit also nicht so genau nimmt, läuft Gefahr, langfristig Verluste zu erleiden. Kurzfristig mag es sich durchaus lohnen, jemanden über den Tisch zu ziehen, aber in vielen Situationen gilt: Ehrlich währt am längsten.

 

Zum Autor: Wie in den vorausgegangenen Ausgaben der Mediation erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite kreierten Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster durch leichte Adaptionen bekannter Sprichwörter oder Volksweisheiten mediative Merksätze, die sich auf aktuelle wissenschaftliche Befunde der Verhandlungsforschung stützen, um den Einsatz empirischen Wissens in der Praxis zu erleichtern. Hier ein Beitrag der Studentin Klara Freitag.

Boles, Terry L. / Croson, Rachel TA / Murnighan, J. Keith (2000): Deception and Retribution in Repeated Ultimatum Bargaining. Organizational Behavior and Human Decision Processes 83 (2), S. 235–259.

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