Denkt man an Verhandlungen, kommt einem oft das Bild von zwei unterkühlten, möglichst emotionslosen Verhandlungspartnern in den Sinn. Ein Pokerface, wie es in einem Song von Lady Gaga besungen wird und bei Texas Hold’em zum Einsatz kommt, ist laut vielen Experten der Goldstandard, wenn es um Verhandlungen geht. Jedoch können positive Emotionen, ausgedrückt in Form eines Lächelns, wahre Wunder in Verhandlungen wirken.
Laut Kopelman, Rosette und Thompson (2006) können vor der Verhandlung induzierte positive Emotionen nicht nur die Beziehung zwischen den Verhandelnden verbessern, sondern auch die Effektivität und die Wahrscheinlichkeit für eine Einigung erhöhen.
Daraus folgt, dass der bewusste Einsatz von positiven Emotionen als strategischer Schachzug in eine Verhandlung eingebaut werden kann. Emotionen übermitteln nicht nur Informationen an das Gegenüber, sie beeinflussen auch die Informationsverarbeitung und dienen, überspitzt ausgedrückt, als manipulative Überzeugungstaktik.
Denn ob es dem Partner bewusst ist oder nicht, der Emotionsausdruck veranlasst zur emotionalen Antwort und beeinflusst somit den Ausgang der Verhandlung. Bevor man also in kommenden Verhandlungen demonstrativ die „coole“ und gleichgültige Seite zeigt, sollte man es vielleicht doch mit einem Lächeln versuchen.
Zum Autor: Wie in den vorausgegangenen Ausgaben der Mediation erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite kreierten Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster durch leichte Adaptionen bekannter Sprichwörter oder Volksweisheiten mediative Merksätze, die sich auf aktuelle wissenschaftliche Befunde der Verhandlungsforschung stützen, um den Einsatz empirischen Wissens in der Praxis zu erleichtern. Hier ein Beitrag der Studentin Eva Wilgenbus.
Kopelman, Shirli / Rosette, Ashleigh Shelby / Thompson, Leigh (2006): The Three Faces of Eve: Strategic Displays of Positive, Negative, and Neutral Emotions in Negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes 99 (1), S. 81–101.