Zum erfolgreichen Verhandeln gehört mehr als reines Kalkül. Es ist auch Arbeit auf emotionaler Ebene nötig, denn empirische Untersuchungen zeigen, dass mit einem positiv gestimmten Verhandlungspartner der eigene Verhandlungserfolg größer wird. Sympathie ist ein guter Auslöser von positiven Gefühlen und nicht schwer zu erreichen. Ein erstes, meist positives Urteil über unser Gegenüber fällen wir in wenigen Sekunden, aber wie kann man Sympathie aktiv fördern?
Psychologische Studien zeigen den Zusammenhang zwischen Vertrautheit, Ähnlichkeit und Sympathie: Je vertrauter uns eine Person ist, desto leichter, schneller und effizienter läuft unsere kognitive Verarbeitung bezüglich dieser Person ab. Das erspart unserem Körper Energieaufwand und stimmt uns positiv. Dieser sogenannte Mere-Exposure-Effekt erreicht durch einfache Wiederholung das gewünschte Ergebnis von erhöhter Sympathie. Für den Beginn von Verhandlungen sollte demnach eine Strategie gewählt werden, die Vertrautheit beim Verhandlungspartner fördert. Häufiger Kontakt ist dabei nur eine Möglichkeit. Doch auch beim ersten Treffen kann schon Vertrautheit gefördert werden, denn je mehr Ähnlichkeiten wir zwischen uns und einer anderen Person wahrnehmen, desto vertrauter und folglich sympathischer erscheint uns diese Person. Durch die gezielte Äußerung von Gemeinsamkeiten kann eine Kette von Ähnlichkeit über Vertrautheit zu Sympathie und letztlich zum Verhandlungserfolg geknüpft werden. Eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung sollte daher auch die Suche nach Gemeinsamkeiten einschließen.
Zu der Autorin: Sie kennen dieses Prozedere vielleicht noch aus Ihrer eigenen Studienzeit: Der Dozent gibt ein Thema vor, man grübelt lange über eine Idee, schreibt einen Aufsatz und ein paar Wochen später erhält man nichts weiter als eine Note. Kein Feedback, kein Kommentar und die Welt erfährt ohnehin nichts von Ihren Gedanken. Um diesem Trend entgegenzuwirken, stellen in dieser Ausgabe Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster ihre Ideen vor. Hier ein Beitrag der Studentin Lena Kegel.
Literatur
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