Viele kennen die Situation: Man mochte einen neuen Job antreten, und im Bewerbungsgespräch wird die Frage nach der Gehaltsvorstellung gestellt. Eine sehr angespannte und kompetitive Situation – denn beide Parteien haben unterschiedliche Vorstellungen vom Ergebnis. Forscher haben herausgefunden, dass Kellner, die die Bestellung der Kunden inhaltlich, sowohl mimisch als auch sprachlich, nachahmen, mehr Trinkgeld bekommen.
Warum sollte das nicht auch in einer Gehaltsverhandlung funktionieren? Das tut es! Tatsachlich hat es eine positive Auswirkung auf das Verhandlungsergebnis, wenn der Bewerber die Mimik des Gegenubers nachahmt bzw. spiegelt. Natürlich sollte das so diskret geschehen, dass unser Gegenuber nichts davon mitbekommt. Es hat sich herausgestellt, dass das Spiegeln von Mimik und Sprache nicht nur dazu beitragt, das eigene Verhandlungsziel zu erreichen, sondern auch die Wahrscheinlichkeit erhöht, eine Lösung zu finden, die beide Parteien zufriedenstellt.
Doch warum ist das so? Wie kommt es, dass man in einer solch kompetitiven Situation durch Verhaltensnachahmung ein positives Klima erzeugt? Die Antwort ist: Vertrauen! (Brodie / Harnack 2018) Verhandlungspartner entwickeln durch Ähnlichkeit mehr Vertrauen und sind eher bereit, Informationen zu teilen und Kompromisse einzugehen. Probieren Sie es das nächste Mal aus!
Zum Autor: Wie in den vorausgegangenen Ausgaben der Mediation erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite kreierten Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster durch leichte Adaptionen bekannter Sprichwörter oder Volksweisheiten mediative Merksätze, die sich auf aktuelle wissenschaftliche Befunde der Verhandlungsforschung stützen, um den Einsatz empirischen Wissens in der Praxis zu erleichtern. Hier ein Beitrag der Studentin Jette Voigt.
Brodie, Herman/Harnack, Klaus (2018): The Trust Mandate. The Behavioural Science Behind How Asset Managers Really Win and Keep Clients. Petersfield, Hampshire: Harriman House