Im Fokus des zehnten Strategems steht der emotionale Gesichtsausdruck. Es wird empfohlen, den Feind durch ein Lächeln in Sicherheit zu wiegen, um ihn dann im Moment der Schwäche anzugreifen. Grundlage dafür ist die Erkenntnis, dass Emotionsausdrücke affektive Reaktionen beim Gegenüber hervorrufen und so dessen Verhalten beeinflussen. Smith und Scott (1997) resümieren: „The face has the only skeletal muscles of the body that are used, not to move ourselves but to move others.“ Aber ist der „Dolch hinter dem Lächeln“ auch im Verhandlungskontext empfehlenswert? Wie so oft: Es kommt darauf an!
Wird ein kooperatives Ziel verfolgt, ist es von Vorteil, seine Kooperationsbereitschaft durch ein ehrliches Lächeln zu signalisieren. Verhandlungspartner, deren Lächeln als ehrlich wahrgenommen wird, werden als vertrauenswürdiger eingestuft. Interpretiert man das „Lächeln, hinter dem der Dolch versteckt ist“ als ein unehrliches Lächeln, wird der Verhandlungspartner nicht als vertrauenswürdig wahrgenommen; Zugeständnisse bleiben aus. Folglich würde das Strategem bei einem kooperativen Ziel nicht zum gewünschten Erfolg führen.
Soll es aber in der Verhandlung darum gehen, das eigene Verhandlungsziel bestmöglich durchzusetzen, empfiehlt es sich aus psychologischer Sicht, Verärgerung zu zeigen. Da dieses Zeichen von Dominanz und Stärke den Verhandlungspartner einschüchtert, werden eher Zugeständnisse gemacht. Auch aus dieser Perspektive ist das falsche Lächeln somit nicht zu empfehlen – vielmehr könnte der „Dolch“ offen gezeigt werden.
Zur Autorin: Wie bereits in den vergangenen Jahren erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite präsentieren Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster ihre Interpretation der „Sechsunddreißig Strategeme“ in Bezug auf Verhandlung und Mediation. Hier ein Beitrag der Studentin Inga Schwarz.
Smith, Craig A. / Scott, Heather S. (1997): A Componential Approach to the Meaning of Facial Expressions. In: Russell, James A. / Fernandez-Dols, José Miguel (Hrsg.): The Psychology of Facial Expression. New York: Cambridge University Press, S. 229–254.
