Das elfte Strategem besagt, dass man ein weniger wichtiges Ziel (hier: den Pflaumenbaum) opfert, um sein Hauptziel (hier: den Pfirsichbaum) zu erreichen. Angelehnt an das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung von Hüffmeier und Hertel (2012) ist es bei Verhandlungen zunächst wichtig, sich selbst darüber klar zu werden, was die persönlichen Prioritäten sind, also was der Pflaumenbaum und was der Pfirsichbaum ist. In der Verhandlungssituation sollten sich die Parteien dann gegenseitig über den persönlichen Pflaumen- und Pfirsichbaum informieren.
In der Phase der Aufteilung der Verhandlungsgegenstände kann man das Strategem gut anwenden. Da in der Regel beide Verhandlungsparteien verschiedene Interessen verfolgen, ist es wichtig, dass beide ihren Pflaumenbaum opfern, um dann den Pfirsichbaum zu vollen Teilen zu erhalten. Auf diese Weise wird auch die subjektive und langfristige Bewertung der Verhandlung besser ausfallen, da beide Seiten zu einem erheblichen Zugeständnis bereit waren, was das Gerechtigkeitsempfinden positiv beeinflusst.
Zur Autorin: Wie bereits in den vergangenen Jahren erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite präsentieren Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster ihre Interpretation der „Sechsunddreißig Strategeme“ in Bezug auf Verhandlung und Mediation. Hier ein Beitrag der Studentin Julia Fischer.
Hüffmeier, Joachim / Hertel, Guido (2012): Erfolgreich verhandeln. Das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung. Psychologische Rundschau 63 (3), S. 145–159.
