Für Mediatoren kann es schwierig sein, die eigene Dienstleistung erfolgreich anzupreisen. Ihr Service ist kein greifbares Produkt, das sich vorab überprüfen lässt – mögliche Klienten müssen sich auf ihren ersten Eindruck verlassen und haben keine Garantie für eine zufriedenstellende Problemlösung.
Hinzu kommt, dass Mediation kein einzigartiges Gewerbe ist, sondern von Beratern verschiedener Berufssparten angeboten wird. Das macht die Orientierung für Kunden unübersichtlich und erschwert es Mediatoren, ihre Leistungen auf dem umkämpften Markt hervorzuheben. Damit potenzielle Kunden ihre Dienstleistung wahrnehmen, müssen Mediatoren online und offline präsent sein.
Wichtige Werbemittel wie der Internetauftritt oder Printmedien sollten gut geplant sein.
Die Firmenwebsite: Erste Informationsquelle für Klienten
Die eigene Website ist oft die zentrale Anlaufstelle für potenzielle Kunden. Deshalb ist der erste Eindruck so wichtig. Bei der Erstellung einer Internetseite gibt es verschiedene Faktoren zu beachten:
- Die Struktur: Eine gute Webseite ist logisch aufgebaut, so dass der Kunde leicht zu den relevanten Informationen findet. Zudem verfügt die Seite über eine intuitive Navigation mit klarer Seitengliederung.
- Der Inhalt: Da die Dienstleistung eines Mediators kein konkret testbares Produkt ist, spielt dessen Biografie eine wichtige Rolle. Abgesehen von den konkreten Leistungen sollte eine gut gemachte Seite Informationen zu Ausbildung, Erfahrung und Spezialisierung Der Kunde möchte konkret wissen, welche Ausbildungen der Berater absolviert hat, wie lange er bereits in diesem Feld tätig ist, was für Klienten er vorrangig betreut, wie eine Mediation genau abläuft. Auch anschauliche Fallbeispiele von erfolgreich gelösten Konflikten sind hilfreich.
- Die Sprache: Eine wissenschaftliche, mit Fachausdrücken gespickte Sprache vermittelt zwar einen Eindruck von Professionalität, schafft aber gleichzeitig eine Distanz zum Leser. Für den Kunden ist es wichtig, sich persönlich angesprochen und mit seinen Problemen verstanden zu fühlen. Deshalb empfiehlt sich eine direkte und verständliche Kommunikation, die vor direkter Ansprache per du oder Sie nicht zurückschreckt.
Marketing mittels Printmedien
Trotz der Vormachtstellung des Internets kommt klassischen Printmedien wie Flyern oder Broschüren nach wie vor eine große Bedeutung als Marketinginstrument zu.
Wer Flyer drucken lassen möchte, sollte bei der Gestaltung einige Punkte beachten:
- Der Flyer sollte übersichtlich und nicht zu lang sein. Ein klassischer Falzflyer im Din A6-Format verfügt zum Beispiel über sechs zusammenklappbare Seiten. Das ist ausreichend, um alle wichtigen Informationen unterzubringen, bleibt aber dabei übersichtlich.
- Auch hier ist eine direkte Kommunikation vor Vorteil. Da ein Flyer weniger Platz als eine Internetseite bietet, müssen die Informationen kompakter ausfallen. Als Faustregel gilt: Alle wichtigen Fragen sollten beantwortet sein, für ausführlichere Erklärungen kann auf die Homepage verwiesen werden.
- Der Flyer sollte nicht mit Text überfrachtet werden. Eine aufgelockerte Gestaltung wechselt zwischen gut lesbarem Text und eingängigen Bilder oder Grafiken ab. Ein markantes Logo hilft, um das eigene Unternehmen im Gedächtnis der Kunden zu verankern.
- Ein erfolgreicher Flyer enthält im Idealfall einen sogenannten „Call to Action“, also einen Handlungsaufruf zur Kontaktaufnahme. Damit das dem Kunden so leicht wie möglich gemacht wird, sollten die Kontaktdaten gut sichtbar auf dem Flyer platziert sein.
Ob Ehestreit oder Rivalität: Konfliktursachen gibt es viele, Mediationsansätze ebenfalls.
Der persönliche Kontakt: Wichtiges Mittel zur Vertrauensbildung
Gerade im Berufsfeld der Mediation ist die Qualität der persönlichen Kommunikation entscheidend. Hat ein potenzieller Kunde anfangs das Gefühl, dass er „keinen guten Draht“ zum Mediator findet, wird er eher davor zurückschrecken, dessen Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, sollte der Berater
- gut erreichbar sein beziehungsweise schnell zurückrufen,
- sich ausreichend Zeit für ein Erstgespräch nehmen,
- gezielt nachfragen.
Spezialisierung als Werbestrategie
Laut „Marketing für Berater“-Spezialisten Bernhard Kuntz ist die Spezialisierung auf bestimmte Konfliktbereiche ein wichtiges Marketingtool, von dem zu wenige Mediatoren Gebrauch machen. Denn Konflikt ist nicht gleich Konflikt: Es besteht ein großer Unterschied zwischen familiären oder ehelichen Streitigkeiten und möglichen Konflikten innerhalb eines Unternehmens.
Zudem gibt es eine große Anzahl an möglichen Ursachen für Zwistigkeiten: Diese können persönlicher Natur sein, aber auch finanziell, rechtlich oder interkulturell motiviert. Ein Mediator, der sich auf eine bestimmte Zielgruppe und eine Konfliktart spezialisiert, schafft damit ein Alleinstellungsmerkmal, das ihn von seinen Mitbewerbern abhebt. Dieses muss er über gezielte Marketingmaßnahmen kommunizieren, um seine Expertise am Markt sichtbar zu machen.