Die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung übersteigt die eigentliche Verhandlungszeit um Längen. Dabei überlegen sich die Parteien unter anderem, welche Strategien sie verfolgen, welche Taktiken hilfreich sind und welche Inhalte Priorität haben. Dabei sollte der Einfluss von Emotionen in Verhandlungen nicht vernachlässigt werden. Denn häufig ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis nicht der Einsatz der richtigen Technik, sondern der adäquate Umgang mit Emotionen. Besonders in Verhandlungen mit hohen Einsätzen können die Emotionen überkochen und zum Abbruch der Gespräche führen.
Für gewöhnlich ist die Aufrechterhaltung gewisser sozialer Konventionen von beiderseitigem Interesse, auch im Hinblick auf das Ziel bzw. den Abschluss der Verhandlung. Eine relativ eingängige Methode zum Umgang mit wütenden Verhandlungspartnern ist die „Abkühlungsphase“. Dabei legen die Verhandelnden eine kurze Pause ein, um die Gemüter wieder zu beruhigen. Hierbei ist es wichtig, dass die Zeit sinnvoll genutzt wird, um sich auf etwas anderes zu konzentrieren oder die Situation neu zu bewerten, damit die Unangemessenheit des impulsiven Verhaltens deutlich wird. Wohingegen ein erneutes Durchleben der Situation kontraproduktiv ist.
Zusätzlich zu der behavioralen Technik wird empfohlen, den eigenen Unmut zu kommunizieren, dabei jedoch nicht das eigene Anliegen aus den Augen zu verlieren (Adler / Rosen / Silverstein 1998). Damit ist in erster Linie gemeint, dass als unmittelbare Reaktion auf den Wutanfall des Gegenübers keine Anschuldigungen geäußert werden sollten. Stattdessen sollte man Durchsetzungskraft zeigen, ohne Emotionen auf der Gegenseite zu provozieren, die zum Abbruch führen könnten. Dazu empfiehlt es sich, seinem Gegenüber respektvoll zu begegnen und gleichzeitig zu versuchen, die Situation so zu schildern, dass der Verhandlungspartner die Dinge aus der eigenen Perspektive sieht.
Zum Autor: Wie in den vorausgegangenen Ausgaben der Mediation erhält die nächste Generation von Verhandlungsführern und Mediatoren die Möglichkeit, kreative Ideen, Entdeckungen und Hinweise in Kürze vorzustellen. In dieser Runde der Nachwuchsseite kreierten Teilnehmer des Master-Kurses „Verhandlung und Konfliktmanagement“ der Universität Münster durch leichte Adaptionen bekannter Sprichwörter oder Volksweisheiten mediative Merksätze, die sich auf aktuelle wissenschaftliche Befunde der Verhandlungsforschung stützen, um den Einsatz empirischen Wissens in der Praxis zu erleichtern. Hier ein Beitrag des Studenten Marcel Koppe.
Adler, Robert S. / Rosen, Benson / Silverstein, Elliot M. (1998): Emotions in Negotiation: How to Manage Fear and Anger. Negotiation Journal 14 (2), S. 161– 179.