Ein Gefühl wie beim Zahnarzt – Warum Frauen anders verhandeln

Autor: Jutta Portner

Die Studie „Women don’t ask“ von Linda Babock, Professorin an der Carnegie Mellon University in Pittsburgh, und Sara Laschever untersucht, weshalb Frauen in Verhandlungen signifikant weniger fordern als Männer. Der Grund liegt in der Einstellung, die viele Frauen dem Verhandeln gegenüber einnehmen. Wurden Frauen nach ihrem Gefühl beim Verhandeln befragt, gaben sie folgende Antworten, die auf verblüffende Weise immer wieder Assoziationen zu einem Zahnarztbesuch wecken:

•  „Hoffentlich ist die Verhandlung schnell vorbei.“

•  „Ich bin froh, wenn ich Verhandlungen vermeiden kann.“

•  „So richtig Spaß macht mir Verhandeln nicht, ich fühle mich permanent angespannt.“

•  „Ich versuche zu vermeiden, dass es mir oder den anderen weh tut.“