Wie fahren Sie das beste Verhandlungsergebnis ein, wenn Ihr Verhandlungspartner das Etikett „harter Hund“ trägt? Bauen Sie bei Ihrem Gegenüber Druck auf in der Hoffnung, dass seine Verhandlungsstrategie zusammenbricht? Vorsicht! Das massive Unterdrucksetzen eines harten Hundes birgt das Risiko, dass dieser seine maximalen Reserven mobilisiert, Widerstand leistet und sich noch stärker in die Leine hängt. Ist diese gerissen, avanciert eine konstruktive Verhandlung zum Ding der Unmöglichkeit.
Das elfte Strategem besagt, dass man ein weniger wichtiges Ziel (hier: den Pflaumenbaum) opfert, um sein Hauptziel (hier: den Pfirsichbaum) zu erreichen. Angelehnt an das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung von Hüffmeier und Hertel (2012) ist es bei Verhandlungen zunächst wichtig, sich selbst darüber klar zu werden, was die persönlichen Prioritäten sind, also was der Pflaumenbaum und was der Pfirsichbaum ist. In der Verhandlungssituation sollten sich die Parteien dann gegenseitig über den persönlichen Pflaumen- und Pfirsichbaum informieren.
Die Planung und Realisierung von Großprojekten in Deutschland, insbesondere solchen der öffentlichen Hand, stößt auf immer größere Schwierigkeiten. In der öffentlichen Wahrnehmen stehen dabei häufig die Reaktionen betroffener Bürger im Vordergrund. Aber nicht nur die verstärkte Auseinandersetzung it sogenannten Wutbürgern fordert die Vorhabenträger heraus. Es ist offensichtlich, dass die Art und Weise, wie in Deutschland im öffentlichen Sektor Großprojekte geplant, ausgeschrieben und realisiert werden, zunehmend dazu führt, dass sich alle Projektbeteiligten mit juristischer Unterstützung gegenseitig bekämpfen und das gemeinsame Projektziel damit aus dem Blick gerät. Kosten und Termine laufen in der Folge aus dem Ruder. Dieser Beitrag versucht beide Phänomene zu beleuchten und Handlungsempfehlungen für den Umgang mit ihnen zu geben.
Wenn es um Groß- und Infrastrukturprojekte geht, dann begegnet man in Deutschland seit einiger Zeit eine Gruppe von Bürgern, die sich mit gewisser Erregung und meist großem fachlichen Wissen verbunden mit Protesterfahrung, erworben oft in jungen Lebensjahren, gegen diese Projekte stellen. Diese Gruppe soll hier näher betrachtet werden und zwar unter der Fragestellung, wie Vorhabensträger oder Mediatoren letztendlich mir ihr umgehen können.
Im Fokus des zehnten Strategems steht der emotionale Gesichtsausdruck. Es wird empfohlen, den Feind durch ein Lächeln in Sicherheit zu wiegen, um ihn dann im Moment der Schwäche anzugreifen. Grundlage dafür ist die Erkenntnis, dass Emotionsausdrücke affektive Reaktionen beim Gegenüber hervorrufen und so dessen Verhalten beeinflussen. Smith und Scott (1997) resümieren: „The face has the only skeletal muscles of the body that are used, not to move ourselves but to move others.“ Aber ist der „Dolch hinter dem Lächeln“ auch im Verhandlungskontext empfehlenswert? Wie so oft: Es kommt darauf an!
Das achte Strategem empfiehlt, seinen Gegner zu täuschen, indem man ihm falsche Informationen liefert, um ein Überraschungsmoment zu erzeugen. Es geht auf Liu Bang, den Begründer der Han-Dynastie, zurück. Dieser ließ mühsam einen Holzweg durch die Gebirge bauen, wodurch seine Gegner in dem Glauben gelassen wurden, sie hätten eine längere Vorbereitungszeit bis zum Eintreffen der Truppen. In Wirklichkeit jedoch nahmen die Truppen einen anderen Weg und konnten so den überraschten Gegner überlisten. Eine solche Taktik auch in Verhandlungssituationen zu nutzen scheint verlockend. Die Literatur zeigt allerdings, dass Täuschungen in Verhandlungssituationen selten zu optimalen Ergebnissen führen. Anders als im Krieg ist eine erfolgreiche Verhandlung nicht darauf ausgerichtet, das Gegenüber zu besiegen, sondern eine Lösung zu finden, die die Bedürfnisse beider Parteien befriedigt.