Das achte Strategem empfiehlt, seinen Gegner zu täuschen, indem man ihm falsche Informationen liefert, um ein Überraschungsmoment zu erzeugen. Es geht auf Liu Bang, den Begründer der Han-Dynastie, zurück. Dieser ließ mühsam einen Holzweg durch die Gebirge bauen, wodurch seine Gegner in dem Glauben gelassen wurden, sie hätten eine längere Vorbereitungszeit bis zum Eintreffen der Truppen. In Wirklichkeit jedoch nahmen die Truppen einen anderen Weg und konnten so den überraschten Gegner überlisten. Eine solche Taktik auch in Verhandlungssituationen zu nutzen scheint verlockend. Die Literatur zeigt allerdings, dass Täuschungen in Verhandlungssituationen selten zu optimalen Ergebnissen führen. Anders als im Krieg ist eine erfolgreiche Verhandlung nicht darauf ausgerichtet, das Gegenüber zu besiegen, sondern eine Lösung zu finden, die die Bedürfnisse beider Parteien befriedigt.
Stellen Sie sich vor, Sie bringen Ihr Auto in Ihre Stammwerkstatt zur Inspektion und setzen sich das Ziel, im Zuge dessen auch einen kostenlosen Reifenwechsel zu bekommen. Statt direkt nach diesem zusätzlichen Service zu fragen, bitten Sie als langjähriger Kunde um einen Rabatt für die Inspektion. Dabei wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass die Werkstatt das primäre Interesse verfolgt, den vollen Preis für die Inspektion zu erhalten, und deshalb keinen Rabatt gewähren wird. Sie machen nun nochmals deutlich, dass Sie nicht den vollen Preis zahlen möchten, und erzeugen mit dieser offenen und bewusst irreführenden Forderung bei der Werkstatt eine falsche Vorstellung Ihres scheinbar gegensätzlichen Interesses.
Um Verhandlungen auf der internationalen Bühne bestmöglich zu führen, reicht das Wissen um die reine Existenz von kulturellen Unterschieden nicht aus, sondern man sollte damit vertraut sein, wie sich diese kulturellen Unterschiede niederschlagen. In ihrem Buch Strategien für die deutsch-chinesische Geschäftsbeziehung: Erfolgreich verhandeln und Konflikte lösen stellen die Autoren Micholka-Metsch und Metsch einige kulturelle Unterschiede zwischen Deutschen und Chinesen dar und zeigen deren Widersprüche bezogen auf den Verhandlungskontext auf.
„Du wolltest dich schon vor einer Woche darum kümmern!“, „Du bist immer so aggressiv!“ – Sätze wie diese fallen bei Streitereien häufiger. Aber helfen sie dabei, den Konflikt zu begrenzen? Nein! Im Rahmen des Harvard-Konzepts wurde eine Perspektive entwickelt, die darauf fokussiert, sich in die gegnerische Position hineinzuversetzen. Dies beugt pauschalen Vorverurteilungen der Person oder ihres Standpunktes vor (Fisher / Ury, zitiert nach Rüttinger / Sauer 2016). Um der anderen Partei dabei zu helfen, meinen Standpunkt zu verstehen, sollten Ich-Botschaften verwendet werden. Sätze wie „Du hast Unrecht!“ schüren ein größeres Konfliktpotenzial als selbstkundgebende Formulierungen wie „Das sehe ich anders!“ Eine Idee als „Schwachsinn“ abzutun ist weniger geeignet als zu entgegnen: „Mir ist unwohl dabei, das so zu machen!“
„Größer, schneller, weiter“ war lange Zeit der Maßstab für ein glückliches Leben. Das dies nicht unbedingt der Fall ist, zeigen die letzten Jahre. Immer mehr, vor allem junge Menschen, wenden sich vom Konsumzwang ab. Riesige Häuser, die den Nachbarn imponieren sollen oder ein noch schnelleres Auto in der Garage, diese materiellen Dinge rücken immer mehr in den Hintergrund. An Wichtigkeit gewinnt die persönliche Freiheit und ein stressfreies und erfülltes Leben.
Tags: Leben, Haus, Tiny
Menschen mit ähnlichen Charaktereigenschaften und Interessen kommen besonders gut miteinander aus und führen positivere Beziehungen – ein Paradigma, das auch für Verhandlungen gilt?
Wer kennt es nicht: in der Familie, unter Freunden oder in der Partnerschaft ist Geld häufig ein Streitthema. Jemand fühlt sich benachteiligt, Kosten werden nicht fair aufgeteilt oder die Involvierten haben einfach verschiedene Vorstellungen, wofür das Geld ausgegeben werden soll. Immer wieder wird Geld zum Konfliktauslöser.
Denkt man an Verhandlungen, kommt einem oft das Bild von zwei unterkühlten, möglichst emotionslosen Verhandlungspartnern in den Sinn. Ein Pokerface, wie es in einem Song von Lady Gaga besungen wird und bei Texas Hold’em zum Einsatz kommt, ist laut vielen Experten der Goldstandard, wenn es um Verhandlungen geht. Jedoch können positive Emotionen, ausgedrückt in Form eines Lächelns, wahre Wunder in Verhandlungen wirken.
Jeder und jede von uns geht mit Konflikten anders um. Wahrscheinlich haben wir alle schon einmal aus Wut jemanden angeschrien oder gar gegen die Wand geboxt. Doch nicht nur offene Streits mit anderen Menschen haben Konfliktpotenzial. Oft tragen wir Konflikte mit uns selbst aus, ohne uns dessen komplett bewusst zu sein.
Wenn es um den eigenen Profit geht, verhandeln Frauen im Schnitt etwas schlechter als Männer. Das ist unter anderem dadurch begründet, dass Frauen im Mittel eine ausgeprägtere Fähigkeit und Bereitschaft zur Empathie besitzen und dadurch andere nicht benachteiligen möchten. In einer Studie zeigten Bowles, Babcock und McGinn (2005) jetzt einen interessanten Trick auf, mit dem dieser Geschlechtereffekt nicht nur ausgeglichen, sondern sogar umgekehrt werden kann.
Die aktuelle Pandemie verändert das Leben jedes Einzelnen. Die Menschen, aber auch die Unternehmen brauchen Zeit, um die veränderte Situation wahrnehmen, darauf reagieren, aber auch in ihr agieren zu können. Und dort, wo es Aktionen gibt, gibt es auch Konflikte. Wie diese sich verändern und was diese Veränderungen für den Bereich Mediation und Konfliktmanagement bedeuten, darüber hat sich die TRANSFER mit Professor Dr. habil. Gernot Barth unterhalten.
Ein gut untersuchtes Phänomen der angewandten Sozialpsychologie ist der Anker-Effekt: Versuchspersonen erhalten eine augenscheinlich irrelevante numerische Information (z. B. auf die Frage: „Wie lauten die letzten vier Ziffern Ihrer Mobiltelefonnummer?“) und werden daraufhin gebeten, zu einem anderen Sachverhalt eine numerische Schätzung abzugeben (z. B. „Wann starb der Mongole Dschingis Khan?“). Interessanterweise liegen die Schätzungen überzufällig häufig in der Nähe der ersten Information. Dieser Effekt lässt sich auch auf Verhandlungssituationen übertragen: Einigungen liegen häufig in der Nähe des ersten Angebots – wer zuerst kommt, mahlt zuerst.
2 von 21