Denkt man an Verhandlungen, kommt einem oft das Bild von zwei unterkühlten, möglichst emotionslosen Verhandlungspartnern in den Sinn. Ein Pokerface, wie es in einem Song von Lady Gaga besungen wird und bei Texas Hold’em zum Einsatz kommt, ist laut vielen Experten der Goldstandard, wenn es um Verhandlungen geht. Jedoch können positive Emotionen, ausgedrückt in Form eines Lächelns, wahre Wunder in Verhandlungen wirken.
Ein gut untersuchtes Phänomen der angewandten Sozialpsychologie ist der Anker-Effekt: Versuchspersonen erhalten eine augenscheinlich irrelevante numerische Information (z. B. auf die Frage: „Wie lauten die letzten vier Ziffern Ihrer Mobiltelefonnummer?“) und werden daraufhin gebeten, zu einem anderen Sachverhalt eine numerische Schätzung abzugeben (z. B. „Wann starb der Mongole Dschingis Khan?“). Interessanterweise liegen die Schätzungen überzufällig häufig in der Nähe der ersten Information. Dieser Effekt lässt sich auch auf Verhandlungssituationen übertragen: Einigungen liegen häufig in der Nähe des ersten Angebots – wer zuerst kommt, mahlt zuerst.
Viele kennen die Situation: Man mochte einen neuen Job antreten, und im Bewerbungsgespräch wird die Frage nach der Gehaltsvorstellung gestellt. Eine sehr angespannte und kompetitive Situation – denn beide Parteien haben unterschiedliche Vorstellungen vom Ergebnis. Forscher haben herausgefunden, dass Kellner, die die Bestellung der Kunden inhaltlich, sowohl mimisch als auch sprachlich, nachahmen, mehr Trinkgeld bekommen.
Ein machiavellisches Lehrstück im föderalen Verhandlungskontext
Die letztendlich gescheiterten „Jamaika-Sondierer“ haben sich in ihren Verhandlungen einer Diktion bedient, die Mediatoren nur allzu vertraut ist.
Was lässt sich aus dieser Geschichte für Verhandlungen lernen? Nehmen Sie eine Haltung ein, die Ihrem Gegner/Partner zeigt, dass Sie nicht verletzbar sind.
Augen zu und durch“ – haben wir einmal eine Entscheidung getroffen, lassen wir meist nicht mehr davon los. Dies belegt auch eine Studie
„Wo stehen wir?“ „War der bisherige Gesprächsverlauf hilfreich?“ „Was „braucht“ das Gespräch, um zu einem Ergebnis zu kommen?“
Bund und Länder haben sich am 14. Oktober 2016 auf eine Reform des bundesstaatlichen Finanzausgleichs geeinigt. Damit ist eines der zentralen politischen Anliegen dieser Legislaturperiode umgesetzt worden.