Verhandlungen verbrauchen kognitive Ressourcen. Gerade wenn ein integratives Ergebnis anstrebt wird, werden von den Beteiligten möglichst viele Verhandlungspunkte miteinbezogen. Dies führt dazu, dass sich die Verhandelnden ständig erinnern müssen, wo bereits Einigungen entstanden sind und welcher Sachverhalt momentan Thema der Konversation ist. Eine Möglichkeit für die Vereinfachung dieses Umstandes ist die Nutzung von Objekten zur Repräsentation von Verhandlungsinhalten (vgl. Harnack / Mühlenberend 2017). Geeignete Objekte sind beispielsweise kleine Holzscheiben mit zwei verschiedenfarbigen, beschreibbaren Seiten. Dabei repräsentiert jede Holzscheibe einen Verhandlungsgegenstand, und die nach oben liegende Seite indiziert den Status desselben (gelb = noch zu verhandeln, grün = Einigung erzielt).
Wie fahren Sie das beste Verhandlungsergebnis ein, wenn Ihr Verhandlungspartner das Etikett „harter Hund“ trägt? Bauen Sie bei Ihrem Gegenüber Druck auf in der Hoffnung, dass seine Verhandlungsstrategie zusammenbricht? Vorsicht! Das massive Unterdrucksetzen eines harten Hundes birgt das Risiko, dass dieser seine maximalen Reserven mobilisiert, Widerstand leistet und sich noch stärker in die Leine hängt. Ist diese gerissen, avanciert eine konstruktive Verhandlung zum Ding der Unmöglichkeit.
Das elfte Strategem besagt, dass man ein weniger wichtiges Ziel (hier: den Pflaumenbaum) opfert, um sein Hauptziel (hier: den Pfirsichbaum) zu erreichen. Angelehnt an das Integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung von Hüffmeier und Hertel (2012) ist es bei Verhandlungen zunächst wichtig, sich selbst darüber klar zu werden, was die persönlichen Prioritäten sind, also was der Pflaumenbaum und was der Pfirsichbaum ist. In der Verhandlungssituation sollten sich die Parteien dann gegenseitig über den persönlichen Pflaumen- und Pfirsichbaum informieren.
Stellen Sie sich vor, Sie bringen Ihr Auto in Ihre Stammwerkstatt zur Inspektion und setzen sich das Ziel, im Zuge dessen auch einen kostenlosen Reifenwechsel zu bekommen. Statt direkt nach diesem zusätzlichen Service zu fragen, bitten Sie als langjähriger Kunde um einen Rabatt für die Inspektion. Dabei wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass die Werkstatt das primäre Interesse verfolgt, den vollen Preis für die Inspektion zu erhalten, und deshalb keinen Rabatt gewähren wird. Sie machen nun nochmals deutlich, dass Sie nicht den vollen Preis zahlen möchten, und erzeugen mit dieser offenen und bewusst irreführenden Forderung bei der Werkstatt eine falsche Vorstellung Ihres scheinbar gegensätzlichen Interesses.
Menschen mit ähnlichen Charaktereigenschaften und Interessen kommen besonders gut miteinander aus und führen positivere Beziehungen – ein Paradigma, das auch für Verhandlungen gilt?
Denkt man an Verhandlungen, kommt einem oft das Bild von zwei unterkühlten, möglichst emotionslosen Verhandlungspartnern in den Sinn. Ein Pokerface, wie es in einem Song von Lady Gaga besungen wird und bei Texas Hold’em zum Einsatz kommt, ist laut vielen Experten der Goldstandard, wenn es um Verhandlungen geht. Jedoch können positive Emotionen, ausgedrückt in Form eines Lächelns, wahre Wunder in Verhandlungen wirken.
Ein gut untersuchtes Phänomen der angewandten Sozialpsychologie ist der Anker-Effekt: Versuchspersonen erhalten eine augenscheinlich irrelevante numerische Information (z. B. auf die Frage: „Wie lauten die letzten vier Ziffern Ihrer Mobiltelefonnummer?“) und werden daraufhin gebeten, zu einem anderen Sachverhalt eine numerische Schätzung abzugeben (z. B. „Wann starb der Mongole Dschingis Khan?“). Interessanterweise liegen die Schätzungen überzufällig häufig in der Nähe der ersten Information. Dieser Effekt lässt sich auch auf Verhandlungssituationen übertragen: Einigungen liegen häufig in der Nähe des ersten Angebots – wer zuerst kommt, mahlt zuerst.
Viele kennen die Situation: Man mochte einen neuen Job antreten, und im Bewerbungsgespräch wird die Frage nach der Gehaltsvorstellung gestellt. Eine sehr angespannte und kompetitive Situation – denn beide Parteien haben unterschiedliche Vorstellungen vom Ergebnis. Forscher haben herausgefunden, dass Kellner, die die Bestellung der Kunden inhaltlich, sowohl mimisch als auch sprachlich, nachahmen, mehr Trinkgeld bekommen.
Ein machiavellisches Lehrstück im föderalen Verhandlungskontext
Die letztendlich gescheiterten „Jamaika-Sondierer“ haben sich in ihren Verhandlungen einer Diktion bedient, die Mediatoren nur allzu vertraut ist.
Was lässt sich aus dieser Geschichte für Verhandlungen lernen? Nehmen Sie eine Haltung ein, die Ihrem Gegner/Partner zeigt, dass Sie nicht verletzbar sind.
Bund und Länder haben sich am 14. Oktober 2016 auf eine Reform des bundesstaatlichen Finanzausgleichs geeinigt. Damit ist eines der zentralen politischen Anliegen dieser Legislaturperiode umgesetzt worden.
1 von 2